数年前、米国人の友人から、サム・パーカー氏の「華氏２１２度」というセミナー冊子をもらいました。華氏２１２度とは、摂氏で言えば１００度。９９度のお湯も熱いけど、１００度になると蒸気が生まれ、産業革命が起こり、世界を変えた。その違いは、たった１度。小さな違いが大きな違いを生む、世界はそんなことにあふれている。私たちも、ちょっとしたことを毎日続けてみよう。例えば、いつもより１本だけ多くセールス・コールをする、それだけで大きな違いが生まれるはず。営業の世界では、しばしば活動の習慣化が大きな成功を生みます。
保険営業の世界に、延々と世界ナンバーワンを続けた伝説の男がいます。英国のトニー・ゴードンです。数年前、来日セミナーに参加しました。どんなにすごいカリスマかと思いきや、風采、物腰、話し方、どれをとっても、ごくごく普通のおじさんでした。セールス話法の全てを明らかにしてくれましたが、これといって感心するような内容でもありませんでした。ただ、たった一つ、感心、納得したことがありました。「週１５件のアポ」です。彼が、保険営業を始めた時、マネージャーにこう言われたそうです。「週１５件のアポを取れば成功する。」成果を意識するのではなく、日々できるプロセスに注力させるという指導です。生意気だったトニーは「週１４件じゃダメなんですか？」と聞きます。マネジャー答えていわく「週１４件でも成功するかもしれない。でも１５件なら必ず成功する。」実に優れたマネジャーです。単なる努力目標と習慣化の違いを教えたわけです。
トニーは、週１５件のアポにこだわっていたら、いつのまにか世界一になっていた、と言います。それは自分との約束であり、それを破ることは自分を否定することになる。翌週のアポが１５件にならない限り、家には帰らない、とも言っていました。
「凡事徹底」という言葉があります。「継続こそ力なり」という言葉もあります。いずれもいい言葉ですが、非凡な努力が求められているようにも聞こえます。しかし、習慣化できれば、もっと気楽に続けることができるはずです。
トニー・ゴードン 写真出典：tonygordon.biz
